Empresários do setor contam suas estratégias para ampliar lucros no melhor período de vendas e prosperar no restante do ano.
Vender mais durante o período de maior procura por materiais escolares, nos meses anteriores ao início de um novo ano letivo, é algo já previsto para o setor de papelarias. Os maiores desafios são outros: prosperar no resto do ano e competir com os gigantes do setor que vendem pela internet.
Donos de pequenos negócios do ramo admitem que é esse um caminho difícil de trilhar, mas também confirmam que é possível obter sucesso com planejamento, criatividade e atenção aos desejos dos clientes.
Eliana de Almeida Mello Mendonça, proprietária da Stoke Livraria e Papelaria, em Santa Cruz do Rio Pardo, encontrou na diversificação de seu leque de produtos uma saída para viabilizar as vendas ao longo do ano. “Além dos materiais de papelaria, vendemos também presentes, bijuterias, brinquedos e embalagens plásticas ou de isopor”, conta.
Investir na infraestrutura do ponto comercial foi outra solução para melhor atender os clientes e tentar fazer com que eles tenham uma experiência mais agradável no momento de suas compras. “Na nossa região faz muito calor, então instalamos ar-condicionado na loja para que os clientes fiquem mais à vontade”, explica. A papelaria também ampliou de dois para quatro o número de caixas para agilizar o atendimento e evitar grandes filas.
Proprietário do Bazar e Papelaria LLM, em Nazaré Paulista, Mário Couto Júnior é outro empresário que tenta vender de tudo um pouco para garantir seu lucro ao longo do ano. “Aqui tem artigos de bazar, aviamentos, embalagens plásticas e em alumínio”, enumera.
Apesar de gerir seu negócio há apenas cinco anos, o empresário conta que a papelaria está há mais de 30 anos no mesmo local e, por isso, tem renome na cidade. Mas a tradição, por si só, não se reverte automaticamente em vendas. “Meus maiores concorrentes não estão aqui em Nazaré, mas em Atibaia (cidade próxima e maior) e na internet”, conta o empreendedor.
Ciente de seu desafio, Couto Junior contra-ataca baixando a margem de lucro para tentar vender mais. Ele também pretende fazer uma reforma para ampliar seu espaço para estoque. “Às vezes eu deixo de vender porque o produto procurado acaba. Isso não pode acontecer”.
Para o consultor do Sebrae-SP Adriano Augusto Campos, as práticas adotadas pelos empresários vão ao encontro das necessidades do setor. “As papelarias devem continuar considerando que, além de um mix de produtos diversificados, elas também são importantes pontos de vendas que podem oferecer conveniência para os consumidores. Ou seja, oferecer itens que, por comodidade, impulso ou alguma emergência, sejam adquiridos visando economizar tempo”, avalia.
Sendo assim, diz Campos, a papelaria tem como vantagem ser um grande ponto de contato do cliente com produtos. Elas devem investir em experiências que sensibilizem os visitantes. É necessário fazer uso de técnicas de visual merchandising e oferecer experiências para continuar chamando a atenção do consumidor.
Mesmo com todas as estratégias para manter as vendas altas ao longo do ano, a volta às aulas – entre dezembro e fevereiro – é o período mais importante para as vendas das papelarias. “É a nossa safra anual”, diz Eliana Mendonça, que começa a preparação meses antes da época de maior venda. “Começamos a comprar os itens e formar nosso estoque já em agosto ou, no máximo, em setembro. Se deixarmos para a última hora, não dá tempo”, afirma.
Uma das estratégias da empresária é manter um bom relacionamento com as escolas públicas e privadas para ter acesso à lista de materiais com antecedência, algumas vezes antes mesmo dos pais das crianças. “Muita coisa nós já sabemos que vai vender por nossa experiência, mas ter a lista em mãos ajuda muito no planejamento e nas vendas.